Saas開発に携わるにあたって、マーケティングとか営業の知識も仕入れておく必要があるのかなぁと漠然と思っていたけど、社内の営業研修に参加したらこの本がおすすめされていたので読んでみた。
既に動いているものを上手に動かす仕事と、一から何かを作り上げる仕事は天と地ほど違う。一から作り上げる過程に携わった人だけが、後にあの仕事を自分がやったと実感できる。 「再現性」とは？ 成功モデルを作り上げる過程で行われた意思決定のプロセスである。それを身につければ環境や条件が変化しても対応ができる。
これはアプリ開発でも当てはまることで、最初にその機能を作った人と、あとから来て修正した人との違いみたいなもの。 作る途中で直面した問題や解決した方法、調べたことなどは自分の中に蓄積されるが、出来上がった後に触る場合は、これが当たり前と思ってしまう。
営業プロセスの管理
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの分業体制。営業プロセスを分業化する。 分業することで、同じリズムの仕事に集中することができるため、効率が上がる。 また役割を固定することで１つのことに集中でき、徹底的に仕事を覚えることができる、そして次の役割に移ってまた新しい仕事を覚える。 １つの役割に集中させて数多く経験させて、スキルをあげるアカデミーのような側面もある。 これによって未経験から入っても効率よくスキルを向上させることができる。
また分業することで、どの部門がボトルネックになるのかを発見しやすく、対策を打ちやすくなる。 単一責任のクラス設計みたいだな。責務を１つだけにすることで、問題がある箇所を特定しやすいし、変更や改善しやすくなる。 一人ですべての業務をすると、各プロセスのどこかに問題があっても発見しにくい。
ザ・モデルのその先へ
インサイドセールスを当時の日本で行おうとすると、「日本のお客様だったらまず会いに来いと言われる」、、、 これはいまでもありそうで怖い、新型コロナの影響でだいぶ減ったがと思われる。
新規リードが永遠に増え続けることはない
当たり前のようで絶望できな言葉。 しかい放置顧客や商談に至らなかったリード、失注などを再び商談化のプロセルへとリサイクルできれば効果が見込める。
まとめ
（中盤から後半にかけては結構読み飛ばしたが、、、） マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの職種別の業務プロセス、マネジメントや評価指標についてのことが書いてある。僕はエンジニアなので、そのあたりはサラッと読んだが、自分の会社の営業、マーケもこの本のやり方を参考にしていると思われるので、営業の業務内容や社内会議で使われてる用語などわからないことが理解できるようになったと思う。 ビジョン、ミッション、バリューなど、最近ではどの企業でも掲げてるものがなぜ必要なのか、組織づくりのためのベストプラクティスは何かなど、営業以外の組織の核となるものについても書いてあるので、読み物としても面白かった。
